書籍

顧客に寄り添うだけの営業では生き残れない

今日の気づきは「顧客に寄り添うだけの営業では生き残れない」です。

今日は以下の書籍からの気づきです。
日本で唯一!MBAクラスの「営業」の教科書 テレワーク時代にも圧倒的な結果を出す!

本書籍を要約すると、顧客に寄り添うだけの時代は終わり、今後は自社(自分)の世界観を体現し、その世界観に共感を得る時代だと書かれています。

今求められる「共感」

今の時代は、以下の2つが昔と異なっています。

①経済成熟期
既に便利な製品が普及し、消費者は自分の好きな物や体験を求め始めています。
例:大衆向け自動車から機能性やデザイン重視のSUV(スポーツ用多目的車)へ

②インターネット普及
今まではどんな情報にも価値がありましたが、今後は出す情報を厳選して企業ブランドを高めなければ物は売れない時代へ変化しています。

つまり、顧客に情報提供し、ニーズをひたすら聴いて、それに応えようとして汗をかき、結局自社の商品かサービスを売る行為は終わったということです。

そして今後、営業側の「思い」が、顧客の「思い」と融合した時にはじめて、多くの方々の気持ちを代弁し、感情としての「共感」を得る時代となっていきます。

顧客の共感を得る「思い」を生み出すには

世の中にあるどうしても見過ごしたくない課題や顧客の状況を踏まえ、自分(達)がどんな商品やサービスを作るべきかを考え、そこに至った経緯を明らかにし、「思い」として言語化します。

その「思い」は、以下の3ステップで生み出せる、と著者は述べています。

①環境の感知
まずは、世の中をよく観察します。
例:世界では貧困や不衛生な国がまだたくさんある

②状況の意味づけ
自分の生き方に根差してストーリーにします。
例:私はその国で多くの人が家族を失い悲しんでいるのを実際に見てきた

③納得・腹落ち
人々に自分の気持ちを代弁してくれていると感じさせます。
例:海外でゴミ焼却やプラント作りをする、得た利益をさらに途上国へ振り向ける

また「思い」は異質かつ新鮮であるほど共感されやすいそうです。

「思い」を実現する戦略

「思い」を実現するには、構造分解して戦略的に遂行していく必要があります。

著者の例で説明します。

〇著者の思い
日本一の営業(セールス)マンになって、リクルートのポジションを他社と肩を並べられるようにする

①身につけるべき知識
普通の営業と「思い」を実現する営業で変えなければいけない工程が以下の2つだと考えたそうです。
・関係構築
・アフターフォロー

②向上的に実施する習慣
著者自身の価値観が「競争に勝って人よりも前に出る」という個人型でしたが、「思い」の実現のために以下の2つの習慣を加えることが必要と気づいたそうです。
・自分より部下のスケジュール
・先へと急ぐのではなく、分析して周りを巻き込む

結果、より周りを育てることができ、あいつの課が最も頑張っている、あいつこそがNo1の営業(セールス)リーダーだと評価されるようになったそうです。

③磨くべき能力
著者自身の特性が「コツコツ真面目にやる飲み会が苦手なタイプ」だった分、ライバルに比して以下2つの能力を磨き、上司からも評価されるようにしたそうです。
・圧倒的な業績を上げる力
・営業博士と言われる営業知識の言語化

結果、○○事業と言えばあいつだ、営業のことならあいつに聞け、と言われるNo1営業(セールス)マンになったそうです。

最後に

「思い」をストーリーを持って語れば「共感」を得られやすいというのは、ストーリーテリング(確証バイアス)を応用しています。

そしてストーリーを顧客や世間の問題を出発点にし、自分のやりたいことと融合させる理論武装力が今後は必須能力と気づきました。

本書はやや説明が冗長的で、本筋から枝葉部分を切り分けられていないなど、多少分かりにくい部分もありましたが、独自性高く、有用な内容で、営業以外でも役立つ素晴らしい内容と思いました。

独自性 ★★★★★
有用性 ★★★★★
分かりやすさ ★★★★☆
総合 90 / 100

以上、今日の気づきは「顧客に寄り添うだけの営業では生き残れない」でした。
最後まで読んでいただき、ありがとうございます!

ABOUT ME
まさひろ
20代会社員のまさひろです。 相手から必要とされるビジネスマン目指し、 毎日気づいたことを書き綴っていきます

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